Calculer et suivre la marge par client et par produit
Ce que tu vas apprendre
- Rassembler les données de prix, remises, coûts produit, service et logistique nécessaires à une analyse fiable.
- Calculer la marge nette d’une vente par combinaison client-produit à partir du prix net réellement obtenu.
- Comparer les montants et taux de marge sur des périmètres comparables pour expliquer les écarts.
- Classer les clients et produits selon leur contribution économique afin de prioriser les analyses.
- Distinguer une marge faible d’une situation justifiant réellement une action ou un arrêt.
- Préparer des actions ciblées sur les remises, les conditions de livraison ou le niveau de service.
- Suivre chaque mois l’effet d’une décision sur la marge et ajuster les conditions si nécessaire.
Contenu du cours
Reconstituer le coût réellement servi pour un client et un produit
Calculer la marge nette d’une vente sans oublier les coûts cachés
Comparer les marges à périmètre comparable
Classer le portefeuille selon sa contribution économique
Vérifier la contribution aux charges fixes avant d’envisager un arrêt
Choisir l’action qui restaure la rentabilité
Suivre la marge après une décision
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Description
Une vente peut sembler rentable sur le papier, tout en perdant de sa valeur une fois les remises, les livraisons express, les commandes fractionnées ou le suivi client pris en compte. C’est la situation que rencontre Claude, responsable grands comptes chez Atelier Roule-Serein, avec les roulettes RS-80 vendues aux Ateliers du Nord. Ce cours vous apprend à analyser la marge au niveau le plus utile pour décider : la combinaison client-produit. Vous apprendrez à reconstituer le prix net, attribuer les coûts de produit, de service et de logistique, puis calculer une marge nette réellement représentative. Vous saurez ensuite comparer des situations équivalentes, identifier les causes précises d’un écart de rentabilité et classer votre portefeuille pour concentrer vos efforts au bon endroit. Le cours vous guide également pour préparer une action proportionnée — revoir une remise, regrouper les livraisons, clarifier le niveau de service — sans conclure trop vite à l’arrêt d’un client ou d’un produit. Enfin, vous mettrez en place un suivi de marge pour vérifier les résultats obtenus et réajuster vos décisions.
Public cible
Professionnels du contrôle de gestion, de la finance, du commerce, de la gestion de comptes clients ou du pilotage d’activité disposant déjà de bases en calcul de coûts et de marge. Cette formation s’adresse à celles et ceux qui veulent analyser finement la rentabilité par client et par produit, au-delà du seul chiffre d’affaires ou de la marge globale.
Questions fréquentes
