Résister aux techniques d'un acheteur professionnel
Ce que tu vas apprendre
- Distinguer les faits observables des interprétations pour clarifier une demande de concession avant d’y répondre.
- Analyser une mise en concurrence en vérifiant les critères, le calendrier, les décideurs et l’écart réellement attendu.
- Répondre aux ultimatums et aux urgences en validant l’échéance, la faisabilité et les marges de manœuvre.
- Préparer un mandat de négociation avec une cible, un plancher, des limites défendables et une solution de repli.
- Transformer les demandes de prix, de délai ou de périmètre en concessions réciproques, associées à des contreparties précises.
- Construire des options comparables qui préservent la valeur de l’offre et rendent les arbitrages explicites.
- Recadrer les discussions floues ou répétitives et conclure chaque étape par un engagement vérifiable.
Contenu du cours
Décoder une tactique sans prêter d’intention
Lire la mise en concurrence sans brader son offre
Désamorcer l’urgence artificielle et les ultimatums
Répondre au dernier round sans rouvrir tout l’accord
Tester un budget annoncé plutôt que négocier contre soi-même
Recomposer un besoin découpé pour protéger la valeur
Préparer son mandat de négociation : cible, plancher et repli
Construire des contreparties qui rendent chaque concession réciproque
Proposer des options sans rogner la valeur de l’offre
Recadrer le flou, la pression et les discussions qui tournent en rond
Verrouiller chaque étape par un engagement vérifiable
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Description
Face à un acheteur professionnel, une demande de baisse de prix, un ultimatum ou un « dernier effort » ne doit pas conduire à céder trop vite. Dans ce cours, vous accompagnez Sabine, responsable grands comptes chez Atelier Ligne Claire, dans sa négociation avec Novapack Industrie. Vous apprenez à décoder les tactiques sans prêter d’intention, à vérifier ce qui se cache derrière une comparaison fournisseurs ou un budget annoncé, et à protéger les points essentiels de votre offre. Vous travaillez des formulations concrètes pour demander des précisions, défendre une limite, obtenir une contrepartie et annoncer un délai de réponse réaliste. Le parcours vous aide aussi à préparer votre mandat de négociation : objectif, plancher, variables négociables et solution de repli. Vous saurez proposer des options cohérentes sur le périmètre, le calendrier, le niveau de service, la garantie ou le paiement, sans rogner inutilement la valeur de votre proposition. Enfin, vous apprendrez à recadrer une négociation qui s’éternise et à conclure chaque échange avec un sujet traité, une décision attendue, un responsable et une échéance clairement définis.
Public cible
Commerciaux B2B, responsables grands comptes, account managers, dirigeants et experts techniques qui négocient déjà avec des acheteurs professionnels et souhaitent mieux résister aux pressions sur le prix, les délais, le périmètre ou les conditions contractuelles.
Questions fréquentes
