Évaluer le risque client avant de vendre
Ce que tu vas apprendre
- Repérer les moments où une vérification du risque client est nécessaire avant d’accorder du crédit.
- Constituer un dossier de risque à partir de faits vérifiables : identité, score de solvabilité, données disponibles, incidents et historique de paiement.
- Interpréter un score de solvabilité avec discernement, en tenant compte de la qualité et des limites des informations.
- Analyser les retards, litiges, promesses de paiement et évolutions d’encours pour réévaluer le niveau de risque.
- Croiser les signaux disponibles pour classer un client selon un niveau de risque clair.
- Choisir des conditions de vente proportionnées : conditions habituelles, acompte, plafond d’encours, paiement comptant, garantie ou refus de crédit.
- Construire une grille de notation simple et partager une décision de risque traçable avec les équipes concernées.
Contenu du cours
Déclencher la vérification au bon moment
Constituer un dossier de risque client utile
Lire un score de solvabilité sans lui faire dire trop
Transformer l’historique de paiement en signal de risque
Classer le risque en croisant les signaux
Associer chaque niveau de risque à une condition de vente
Construire une grille de notation réutilisable
Faire valider une décision de risque partagée
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Description
Avant d’envoyer une offre avec délai de paiement, comment protéger votre entreprise sans fermer la porte à une vente prometteuse ? À travers le cas d’Ismérie, responsable grands comptes à l’Atelier Boulon d’Orage, vous apprenez à évaluer une première commande à crédit et à transformer les informations disponibles en décision commerciale concrète. Le cours vous guide pour identifier les situations qui exigent une vérification, constituer un dossier fiable et distinguer les faits des simples impressions. Vous apprendrez à lire un score de solvabilité sans le surinterpréter, à exploiter l’historique de paiement, à intégrer les données manquantes et à mesurer l’exposition liée à l’encours demandé. Vous saurez ensuite classer le risque client en croisant plusieurs signaux, puis proposer une condition adaptée : acompte, plafond d’encours, paiement comptant, garantie ou conditions habituelles. Enfin, vous construirez une grille de notation réutilisable et apprendrez à faire valider, tracer et réexaminer vos décisions lorsque la situation évolue.
Public cible
Commerciaux, responsables grands comptes, chargés d’affaires, responsables de compte, équipes administration des ventes, dirigeants de petites structures et toute personne amenée à négocier ou valider des ventes avec délai de paiement.
Questions fréquentes
