Recueillir les exigences et les besoins du client selon la DDA
Ce que tu vas apprendre
- Structurer l’ouverture d’un entretien de recueil des exigences et des besoins en expliquant clairement sa finalité.
- Transformer une demande générale en besoin précis en explorant l’objectif, le budget, l’horizon, la disponibilité et les priorités du client.
- Adapter les informations recueillies selon qu’il s’agit d’un contrat d’assurance classique ou d’un produit d’investissement fondé sur l’assurance.
- Évaluer la situation financière du client, son besoin de liquidité et sa capacité réelle à supporter des pertes.
- Explorer les connaissances et l’expérience d’investissement avec des questions simples, sans jargon ni suppositions.
- Identifier les contradictions, les imprécisions et les informations manquantes, puis les clarifier par la reformulation.
- Apprécier le caractère approprié et l’adéquation d’un produit à partir d’informations fiables et vérifiées.
Contenu du cours
Ouvrir l’entretien pour obtenir des réponses exploitables
Faire préciser le besoin derrière la demande du client
Adapter le recueil à un contrat d’assurance classique
Recueillir la situation financière et la capacité de perte pour un produit d’investissement
Explorer connaissances et expérience d’investissement sans jargon
Clarifier objectifs d’investissement, horizon et tolérance au risque
Reformuler et résoudre les informations manquantes ou incohérentes
Apprécier le caractère approprié d’un produit d’investissement
Apprécier l’adéquation d’un produit avec le profil du client
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Description
Un client demande « mieux que le livret » : derrière cette formule, quels objectifs, contraintes et risques faut-il réellement comprendre avant d’envisager un produit ? À travers le cas de Léa, qui prépare un apport immobilier tout en ayant des revenus variables, vous accompagnez Florian, conseiller au Cabinet Parapluie & Compagnie, dans la conduite d’un entretien de recueil conforme aux exigences de la DDA. Le cours vous apprend à aller au-delà d’un questionnaire : poser des questions ouvertes, relancer utilement, faire préciser un horizon, un besoin de liquidité ou une priorité, puis reformuler pour fiabiliser les réponses. Vous distinguez également le recueil attendu pour une assurance classique de celui nécessaire pour un produit d’investissement, notamment sur la situation financière, la capacité à supporter des pertes, les connaissances, l’expérience et la tolérance au risque. À l’issue du parcours, vous saurez repérer les zones d’incertitude, traiter les informations incohérentes et rapprocher le profil du client des caractéristiques du produit avant d’en apprécier le caractère approprié ou adéquat.
Public cible
Professionnels de l’assurance déjà familiarisés avec la relation client et amenés à conseiller, distribuer ou commercialiser des contrats d’assurance, notamment des produits d’investissement fondés sur l’assurance : conseillers, intermédiaires, chargés de clientèle et commerciaux.
Questions fréquentes
