Comment poser les bonnes questions pour découvrir les besoins de son client

Ce que tu vas apprendre

• Choisir le bon type de question selon le moment de l’échange : ouverte, fermée, approfondissement ou reformulation
• Conduire un entretien de découverte avec une logique d’entonnoir, du général vers le précis
• Adopter une posture d’écoute active pour laisser le client préciser sa situation et repérer les bons points à relancer
• Faire émerger des besoins implicites en relançant sur les enjeux, les contraintes et les priorités
• Reformuler pour valider les attentes du client, clarifier les zones d’ombre et éviter les malentendus
• Construire un guide de découverte simple, structuré et réutilisable pour vos prochains rendez-vous

Contenu du cours

Description

Dans ce cours, vous suivez Sylvestre, chargé de développement commercial chez Clic & Terrain, qui doit préparer un entretien avec un prospect au besoin encore flou : “mieux s’organiser”. À partir de ce cas concret, vous apprenez à mener une vraie phase de découverte client avant toute démonstration. Le cours vous montre comment ouvrir l’échange avec les bonnes questions, creuser les réponses utiles, vérifier les points précis et reformuler ce que vous avez compris. Vous découvrez aussi comment faire avancer l’entretien avec une logique d’entonnoir, écouter activement sans couper la parole, repérer les mots-clés à relancer et faire émerger des besoins implicites sans orienter la réponse. Au fil des leçons, vous construisez une méthode claire pour mieux comprendre les attentes, les priorités et les blocages d’un client ou prospect. Vous repartez enfin avec un guide de découverte simple et réutilisable, pour conduire vos prochains échanges de manière plus structurée, plus fluide et plus utile.

Public cible

Ce cours s’adresse aux débutants qui échangent avec des clients ou prospects et qui veulent mieux conduire la phase de découverte du besoin : conseillers en agence, commerciaux, chargés de relation client, business developers ou toute personne amenée à qualifier une demande avant de proposer une solution.

Questions fréquentes