Négociation Commerciale : maîtriser les accords gagnant-gagnant

Ce que tu vas apprendre

• Préparer une négociation commerciale avec un cadre clair : objectif cible, seuil minimal, variables négociables, points non négociables et alternative
• Distinguer les positions affichées des intérêts réels pour éviter de négocier trop vite sur le prix
• Évaluer s’il existe une zone d’accord réellement acceptable, plausible à exécuter et meilleure que vos alternatives
• Construire des options d’accord créatrices de valeur en jouant sur plusieurs variables comme le délai, le support, le déploiement ou les pénalités
• Formuler des offres et contre-offres cohérentes sans céder trop tôt, en demandant des contreparties utiles
• Répondre aux tactiques de pression comme l’ancrage, l’ultimatum ou l’impasse sans perdre le cadre
• Sécuriser un accord final clair, précis et applicable pour limiter les malentendus à l’exécution

Contenu du cours

Description

Dans ce cours, vous suivez le cas de Soline, responsable grands comptes, qui doit négocier un déploiement complexe sur 12 sites face à un client exigeant : forte remise, délai serré, priorités opérationnelles et pression sur l’exécution. À travers cette situation réaliste, vous apprenez à structurer une négociation commerciale de bout en bout, sans vous laisser enfermer dans un simple bras de fer sur le prix. La formation vous montre comment préparer votre marge de négociation avant la réunion, repérer ce qui est vraiment négociable, clarifier vos limites et garder une alternative crédible. Vous apprendrez aussi à décoder les demandes du client pour distinguer les positions affichées des intérêts réels, puis à vérifier si une zone d’accord acceptable existe vraiment — sur le papier comme dans la réalité opérationnelle. Vous verrez ensuite comment créer de la valeur avant de la partager, construire plusieurs options d’accord, formuler des contre-propositions solides et traiter les tactiques de pression sans céder dans l’urgence. Enfin, le cours vous aide à prendre la bonne décision au bon moment : poursuivre, faire une pause, recadrer ou sortir proprement, puis verrouiller un accord clair, applicable et durable. Une formation concrète pour les professionnels qui négocient déjà, et qui veulent gagner en méthode, en maîtrise et en solidité dans des échanges commerciaux plus complexes.

Public cible

Commerciaux, responsables grands comptes, account managers, business developers et professionnels de la vente B2B ayant déjà une première pratique de la négociation commerciale et souhaitant mieux piloter des négociations complexes.

Questions fréquentes