Comprendre le devoir de conseil et l'information due au client
Ce que tu vas apprendre
- Identifier les informations client manquantes, incohérentes ou obsolètes avant de formuler un conseil.
- Actualiser le profil client en tenant compte de l’évolution de sa situation, de ses objectifs, de son horizon et de ses contraintes.
- Relier les caractéristiques d’une solution aux besoins du client : disponibilité, durée, risques, frais, limites et conditions.
- Comparer des alternatives réellement pertinentes et justifier le choix recommandé à partir de critères concrets.
- Expliquer les bénéfices, risques, frais et conditions dans un langage adapté au niveau de compréhension du client.
- Vérifier la compréhension du client par la reformulation avant sa décision.
- Constituer un dossier traçable distinguant recommandation, informations délivrées, preuves conservées et choix final du client.
Contenu du cours
Détecter les informations client qui empêchent de conseiller
Actualiser le profil quand la situation a changé
Traduire le profil du client en critères de recommandation
Tester l’adéquation d’une solution avant de la recommander
Comparer des alternatives réellement pertinentes
Expliquer risques, frais et limites sans noyer le client
Vérifier la compréhension avant la décision
Construire une justification traçable du conseil
Documenter un choix du client différent de la recommandation
Auditer un dossier pour repérer les fragilités de conseil
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Description
Comment conseiller de façon rigoureuse lorsque le dossier client ne reflète plus sa situation réelle ? À travers le cas de Lina, dirigeante de PME qui souhaite placer une somme tout en préservant une réserve pour un besoin proche, vous apprenez à transformer les informations client en recommandations justifiées et compréhensibles. Le cours vous guide pas à pas : repérer un horizon devenu incohérent, actualiser les données utiles, analyser l’adéquation d’une solution, sélectionner des alternatives qui répondent réellement au même besoin et expliquer clairement les risques, frais, limites et conditions importantes. Vous travaillez également la vérification de la compréhension du client, au-delà d’un simple « vous avez compris ? », ainsi que la traçabilité du dossier. Vous saurez distinguer ce qui relève de la recommandation, de l’information communiquée et des preuves à conserver. Même lorsqu’un client retient une autre option, vous pourrez documenter clairement le raisonnement, les explications données et sa décision finale.
Public cible
Professionnels de la banque et du conseil en solutions financières qui accompagnent des clients dans leurs choix de placement, de produits ou de solutions financières et souhaitent renforcer la qualité, la clarté et la traçabilité de leurs recommandations.
Questions fréquentes
